大客户：老扬讲大客户开发维护学习笔记

以下内容来自 老扬讲大客户 学习笔记，配合着我的大客户开发指导思想来进行，学习毛主席的方法论方式来进行呀，

还有一个头条号：吴空获客

防止他的账号以后被关闭及收费，特此学习后整理了部分笔记：

做大客户，在战略上不能懒，认清这4点太关键！

• 做大客户，战术的勤奋，不能掩盖战略的懒惰；必须首先巧妙地设计大客户战略，打开竞争格局，凸显差异化思路，这才是取胜的关键，也是从小客户到大客户战略转型成本的核心
• 大客户，要成为老板的战略，才能落地， 纳入老板及核心团队的关键策略、关键任务，而不能在低维度探索。因为，在老扬看来，多数成功的大客户，往往都是老板的一把手工程，唯有老板才是引领大客户走向成功的关键，若没有他的支持，要想做转型为大客户的增长逻辑，非常之难。
• 大客户，要聚焦差异化战略，才会获胜 解决方案的定制化，这给我们的启示在于，要想在客户的竞争中取得先机，你就不能盲目采用低成本的策略，而要聚焦差异化的能力建设，重新定位客户心中的形象，建立独一无二的公司定位，如此，你的客户才会记住你、相信你、选择你
• 大客户，要有大营销逻辑，才能从1到N 拟定差异化销售策略，从而，帮助你基于差异化定位，建立获客策略，寻找批量复制的商机，发现可复制的客户转化，建立可复制的客户销售方法论，这才是帮你实现1到N的复制
• 找大客户，不在基层跑，要在高层建关系！基层业务触达会解决商机来源问题，但解决不了决策突破问题，要想突破这点，必须想办法建好高层关系网，不是努力不够，而是方向与方法错误，花太多时间在底层关系上，缺乏以目标客户决策者为核心的优质圈层关系。先把客户画像清楚，然后，有目的、有计划地围绕客户目标的上下游，布局业务渠道、建立伙伴联盟以及市场品牌传播机制，关键在于以客户高层为目标的渠道资源与人脉关系建设，没有抓住这个核心点，你再多的努力与付出，都是白扯。
• 大客户，不要被动等，而要主动抢！总觉得大客户就是小客户的逻辑，找到老板就搞得定，抓住时机就玩得转。殊不知，越大的客户，越是群体决策，需要你对客户的理解，关系链的突破，以及解决方案的竞争比拼等。因此，要想赢得大客户，你就要化被动为主动，不断从关系、方案、资源及附加价值等方面，展现你的差异化能力，让客户不仅感受到你的诚意，更看到你的独特能力与核心价值，这才是你突破的关键。选对标杆客户，积极主动地为客户提供方案，秀出独特价值，那么，你离搞定客户就会越来越近。
• 做大客户，宁愿方向笃定慢点走，也不要舍命狂奔没方向！方向、时机与拓展力度，是拓展大客户的三大抓手，方向错了，时机就难把握，力度就无从谈起，搞不好只会越走越难。越在大环境不确定的时候，就更显得稳妥一些，多验证，多试错，产品与服务没有大客户验证之前都控制速度，哪怕在1到100的扩展路上，依然如履薄冰，牢牢把握方向，控制节奏与速度，用好力度与资源。守住客户、深挖客户，比新增低价客户更关键，你要做的是，就是找到并坚定大方向，不断探索新产品与新方案，让客户持续买单，并为你推荐客户，这才是正确的大客户增长逻辑
• 大客户，要少打电话，多见见面！见面三分情，特别是大的客户，要想赢得此类客户的信任，就必须想办法创造见面机会，哪怕托人找关系，都必须突破见面难关，
• 初级销售，必以为然，害怕与客户见面，特别是与比较高一级的决策者，总爱在低空盘旋，结局就是找不到真正的大客户，即使有机会触达，都会因见面太少缺乏信任基础而无法突破。反之，聪明的做法是，托关系、找人脉，只为见客户一面，特别是找机会见到技术把关者、财务决策者、采购管理者以及更可能的话，创造老板之间的见面机会，如此下去，找的客户精准，且关系做得深，成功概率更大。想要找到大客户，就要有做大客户的样子，走出办公室，走向客户处，与客户多些见面，多些饭局，多些感情与需求沟通，从而，在过程中找到突破口，这才会让会帮你找到更多大客户。
• 做大客户，不要全领域，而要全周期！所谓全领域，就是什么都做，结局就是缺乏故事与定位，缺少核心能力，什么都做不好；全周期的思路，则是从触达开始，到深挖，推荐及口碑等全链条，实现以客户为中心的深度管理，结局就是公司缺乏行业定位，缺少整体方案能力；反之，以客户为中心，建立全周期客户管理思路，从触达、转化、交易、交付、深挖及后续管理等，全链条、全周期管理，从而把客户往深里做，取得客户深度信任，做成口碑，形成综合竞争力。要想做大客户，就要抛弃全领域，聚焦特定行业或者细分市场，先搞定头部及腰部客户，然后，以全周期为核心管理思路，把客户往深里做，形成标杆，总结提炼方法论，这才是大客户经营之道。
• 大客户开发，不要靠销售员，要用好渠道，单纯的销售员，除非很资深，一般很难触达大客户，渠道资源就不一样长期深耕行业与资源，关系能力强，用好渠道，大客户来得会更快，有些招了一大批销售人员，花费不少时间与精力，结局却一塌糊涂，企业加码渠道，弱化销售力量，强化销售支持及解决方案，从而，比对手更快、更高效地触达客户，完成对客户的关系触达及业务转化。大客户触达来说，渠道与自营销售员只是两个不同的逻辑，什么时候用哪种逻辑？关键在于成本与收益的核算是否满足条件
• 大客户，不只追求利益，而要多共享价值！利益不是谈的，而是创造价值的结果，更是公平分配的结果，因此，大客户成交的本质是价值创造与价值分配，很多人不信，总觉得有关系，没利益，一切都是瞎扯淡，殊不知，这只是低水平的努力，真正的高手，往往不谈利益，而是在价值创造、呈现、传递及共享中，这才是高手所为。挖掘客户背后的价值驱动，以及用你独特的资源与能力，让客户相信你能够创造价值，这才是搞定大客户的不二法门。
• 大客户，要先铺关系网，再建客户池！关系池大小决定了客户池大小，先搭建资源网及渠道网，广泛构建人脉连接客户，然后，依据关系网络，构建私有客户池。实际很难做，多是人往往只关注客户池本身，忽略了客户背后的关系，以及渠道资源组合，结局就是：没有客户数量，就没有客户质量，更无法找到真正优质的大客户。先基于客户战略，布局关系与渠道，然后，构建大客户级的拓展机制及客户池管理规则，从而，把关系夯实，将客户池做大、做好、做深，实现构筑大池，放大网，抓大鱼。找大客户不能糊涂，更不盲从，要先搞定关系网络，再构建客户池，不能本末倒置，稀里糊涂，为了客户而客户，盲目自信，缺少整合思维及共享机制，否则，做好客户池、找到就是一句空话。