先认可实力，再摸索关系

做大客户，没有关系，就不要硬靠关系！大客户的拓展，讲究慢工出细活，信任的建立是需要时间去沉淀，而不是单纯的关系就能搞定，越是完全竞争的市场，越是如此，没有真实力，很难拿下客户。

看似简单的道理，很多人不信，总想走捷径，找关系，殊不知，这种缺乏核心能力的玩法，即使碰巧找到关系，往往都是硬凑的，很难取得客户真真的认可。反之，那些善于搞定大客户的团队，他们从不把客户绑定在关系上，而是先认可实力，再摸索关系，最后，用方案及价格去征服客户。

鉴于以上，老扬要给你的建议是：做大客户，不能硬着来，而要软着走，先把客户锁定，再将实力组合，然后，以客户决策者为中心，布局你的资源与关系网络，这才是聪明之道。