做销售：20%时间研究产品，80%时间研究客户
在当前竞争激烈的市场环境中，销售工作的核心，已经从单纯的产品推销，转向了深度的客户关系管理。如何高效分配时间，最大化销售成果，是每一个销售人员都需要深入思考的问题。
我是杨皓然，一名专注企业增长咨询和培训的战略顾问。曾经做过10年的一线销售，拿过跨国集团公司的销售销冠，也出版了《如何成为销售高手》的书籍。同时也做过几十场线下销售课程培训，也帮助过数十家打造过销售铁军。
今天，我就来聊聊有关做销售，研究产品和研究客户的事情。
根据多年经验和市场研究，我们发现一个黄金法则：20%的时间用来研究产品，80%的时间用来研究客户。
这一法则不仅有效提升了销售业绩，还增强了客户满意度和忠诚度。那么，具体应该怎么做呢？
第一，了解产品：销售的基础（20%）
1. 产品知识
2. 市场定位
了解产品在市场中的定位，以及目标客户群体，是制定销售策略的重要依据。你需要清楚产品的主要竞争对手，市场占有率，以及在不同市场和行业中的应用场景。
拿高端化妆品来说，目标就是那些都市里的白领和有钱人，销售策略得跟着这些人的口味和需求来定。
3. 竞争分析
研究竞争对手的产品，找出自身产品的独特卖点，是保持竞争力的关键。你需要持续关注市场动态，了解竞争对手的优劣势，并及时调整销售策略。
比如，在电子产品市场中，技术更新换代非常快，你需要随时了解最新的技术趋势和市场动态，才能在客户面前展现出产品的竞争优势。
4. 解决方案
你不仅要推销产品，更要提供完整的解决方案。这要求你能够根据客户的具体需求，提供有针对性的产品组合和使用建议。
比如，销售一套企业管理软件时，你需要了解客户的业务流程和管理需求，提供适合他们的模块和功能配置，帮助客户提升管理效率。
通过20%的时间深入研究产品，你能够确保在面对客户时，对产品有充分的信心和专业的解答。这不仅提高了客户的信任度，也增强了销售人员的职业素养。
第二，了解客户：销售的核心（80%）
1. 客户画像
描绘目标客户的基本信息，包括行业、规模、职位和决策链条，是了解客户需求的第一步。你需要通过各种渠道收集信息，形成详细的客户画像。
比如，对于一家大型制造企业，你需要了解其生产流程、采购决策机制和关键决策人的具体情况，才能制定有效的销售策略。
2. 需求分析
通过交流和调研，了解客户的具体需求和痛点，是制定销售方案的关键。销售人员需要运用询问技巧，深入挖掘客户的真正需求和潜在需求。
比如，在销售工业设备时，你需要了解客户的生产工艺和技术要求，找出设备能够提升效率或降低成本的具体点，并有针对性地进行推销。
3. 关系建立
与客户建立良好的关系，增加信任度和粘性，是长期合作的基础。销售人员需要保持定期沟通，关心客户的业务发展，建立长期合作关系。
比如，你可以通过定期拜访客户，了解他们的最新需求和反馈，并提供及时的支持和服务，以增强客户的满意度和忠诚度。
4. 购买动机
挖掘客户的购买动机，找出影响其决策的关键因素，是提高销售成功率的关键。销售人员需要了解客户的采购流程和决策机制，找出关键决策人并针对性地开展工作。
比如，在B2B销售中，客户的购买决策往往涉及多个部门和决策层，你需要了解每个决策环节的具体需求和关注点，有针对性地进行沟通和推销。
5. 反馈跟进
及时跟进客户反馈，调整销售策略，提供持续的支持和服务，是维护客户关系的重要环节。你需要根据客户的反馈改进产品或服务，提升客户满意度和忠诚度。
通过80%的时间研究客户，你能够更精准地匹配客户需求，提高销售成功率，建立长久的客户关系。这不仅有助于提升销售业绩，也有助于建立良好的市场口碑和品牌形象。
总结一下
在销售过程中，将20%的时间用于研究产品，可以确保你对产品有深刻理解和专业解答。而将80%的时间用于研究客户，可以帮助你更好地理解客户需求，制定有针对性的销售策略，从而提升销售业绩。
记住，销售的核心是客户，深入研究客户，才能赢得市场。通过不断优化产品知识和客户研究的时间分配，你将能够在复杂多变的市场环境中，找到属于自己的成功之道，赢得客户的信任和支持。
在这个过程中，你需要不断学习和提升自己的专业素养，不仅要了解产品和市场，还要掌握客户关系管理的技巧和方法。只有这样，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为客户信赖的合作伙伴。
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