拜访能不能达到好的效果在很大程度上决定于你对这次拜访准备的是不是充分，而“了解客户”则是我们做客户拜访准备的关键一步，那么，我们需要从哪些方面来了解我们的客户呢？

一、行业

这里指的是客户所在的行业。

所谓的“外行”意思就是你不了解某个行业，如果你拜访客户了以后，他对你的评价是“外行”，那就相当于对你判了“死刑”，不会再给你任何机会。而如果想了解客户所在的行业，我们需要了解1、行业趋势；2、行业头部玩家有哪些？3、这个行业是如何挣钱的？4、行业最近的新闻？5、行业目前面临的主要问题（和你的产品/服务相关的）等。

二、客户

客户的战略规划（特别注意哪些是和你的业务相关的）、客户结构（客户的客户来自于哪里）、收入结构（客户靠什么挣钱）、成本结构（客户的成本主要来自于哪里）、最近变化（客户最近有什么新的举措，这些举措很可能就是叫你过来的原因）。

三、岗位

你要拜访客户的这个岗位职责是什么？这个岗位的KPI是什么？这个岗位面向的客户是谁(可能是外部的也可能是内部的)？客户公司最近的变化对这个岗位有什么影响？等

四、人员

你要拜访的人员是谁？他最关心的是什么？为什么答应你的拜访？他需要向谁汇报？来这个公司多长时间了？原来在哪个公司工作过？这次参加会面的都有谁？分别是什么职位？等等。

了解这些信息挺难，但谈不下来客户会让我们更难，坚持比竞争对手多做一点，我们的日子才会更好过。

李赛赛微信号:lisaisai1981