做货代销售，少斤斤计较

围绕着价格数字进行谈判，除了忽略了客户的需求，不懂得做方案，自身销售能力得不到半点提升外，长期以往，人容易变得斤斤计较。

比如：明明一个单有三五百美元利润，要寄份提单，打个托盘什么，买份保险的，硬要再向客户收费。

甚至于有些销售是锱铢必较的心态：只能赚钱，处处要赚钱，绝不做亏本的买卖。

比如：明明客户非常优质，之前也创造过不少利润，当前也有订单再走，某个订单出现亏损，却还是要跟客户收这笔钱。

这种斤斤计较的货代销售同行，非常多见。我愿谓之为和“磨磨唧唧”、“满嘴跑火车”一样的“一丘之貉”。

越是这样的状态，销售要做好越是不可能，因为已经陷入恶性循环了。

以这种相当贬义的词汇来形容这种销售，是要警醒我自己与大家，避免一开始就留下客户这样的负面形象，成为客户最讨厌的那类人。

做销售，眼光要放长远。你得学会考虑整体的利益。成大事者，不在乎一池一城得失。

如果说，较之于砍价杀价，需要你报一口诚意价的话。那较之于斤斤计较，需要你用战略性亏损的策略。

是的，你没看错，亏损，只是它是一种战略性的策略。

战略性亏损，让步不在于认输。而是以退为进，为了在其它地方赢得更好的筹码。

同时，战略性亏损是以小博大，用一点小的投入，来换取到未来的机会和更大的收益。

一个简单的例子，请客户吃饭，花一顿饭钱，争取合作的可能。就像《再盼那红莓花儿开》的俄罗斯客户Vitaly那样。

一个更典型的例子，是我曾经在《国际快递，给你一个支点撬动奇迹》一文中所说，要学会用小钱，去撬动大单。

比如：

* 双十一提供限时免费的样品运输；

* 免费用国际快递寄送一些小礼物给客户；

* 平着报价，甚至亏损接快递单以接大单。

就像货代人的广交会奇缘一文中，你看到的那样。一个免费快递后，是700个柜…

但凡我斤斤计较于要再赚马克思一点快递运输费，或者锱铢必较于这个单我会亏多少钱，少多少利润，有没有必要，是很难有后面那个超级订单的。

所以，做销售，真别那么斤斤计较。

比起几百几千的利润与损失，更重要的，是你要考虑如何跟客户建立长期稳固的合作关系，给他创造价值，计之长远。

当客户有需求、有问题的时候，能够第一时间想到你，这才是销售应该去追求和争取的方向。

也是价值销售个人价值传递和个人魅力展示的时刻。