跟着客户走：不要光想着三把斧

今天约江豪一块儿吃饭。说了一些问题。业务的多元化。紧跟公司的发展策略。和发展方向来进行。海运只占他们公司的个位数业务量。公司一个月大概有五六千票。海运的话最多也就是五六十票。

这让我想起来之前看过别人说做大客户，不要全领域，而要全周期！

作为一个供应商。我应该跟着他们公司的战略来进行发展。不能一味的守着这一亩三分地。这样对发展是不利的。我赚的是钞票，不是情怀。我们要以客户为中心，挖掘客户痛点，回归业务场景，穿透客户战略与增长，与客户一起共创方案，用客户喜欢的话拟定高价值的方案，从而，带着方案与客户沟通，这样成功概率必将大增。

下一步我要对散货市场有所了解，深耕细挖，如果有这方面的业务的话，再找个好的渠道分发。

比如他们公司的咸阳业务。其公司的南亚业务。这些都是其公司的核心。我如果不想被排除在外，必须考虑一下其核心的业务是否我能来做一部分。我们要多挖掘客户的需求，而不是只盯着关系！需求才是成交的根源，关系只是配套手段与建立信任的途径，千万不要本末倒置，越大的客户，越是如此，因为满足并超越需求才是真正赢得客户的关键！

依靠单纯的关系突破，往往因关系而成交，同样因关系而流失。反之，聪明的做法则是，聚焦客户长期价值与短期收益，抓住客户的核心需求，读懂客户的个人动机，找到突破口，然后，顺藤摸瓜，实现从小到大的业务突破。

集装箱业务你即使做的再好。也会有人来松松土。不是说一味的转行。我的意思是说扩大业务范围。 更能适应于发展所需。 增加其业务范围。这样生活起来有一个更大的圈子。配套起来也能更完善一些。就好像前段时间去理发那个老乡说的一些问题。他说他早就转型了。集装箱市场现在已经不重要了。我所能理解的是，集装箱和散户匹配来说增加更高的利润价值和有更广阔的空间。

后面我应该进行多一些的探讨和研究，做一些这样的业务来出来。

别人告诉我仅靠吃喝玩乐，不抓住下面这两样东西！找大客户，长期维护肯定是不灵的，品牌（服务）穿透力、团队专业性。传统玩法就是请客吃饭、唱歌等套路，如今不灵了。

如今的大客户市场，关系人与决策者越来越年轻化，信息越来越透明，要想找到客户，传统玩法成本太高、效率太低。在当下，只要你能通过IP打造、品牌塑造、内容营销等手段，往往能快速触达客户年轻化的决策者，更为重要的，越来越多的大客户更加务实，管理更加规范，不透明的信息传播越来越少，需要你的团队更加专业，至于所谓的关系与利益，发挥的作用逐步减弱，至少在早期阶段越来越如此了

如果在熟人的基础上，我们再利用新媒体、新思路、新玩法，先打造品牌（服务）影响，触达一定的目标客户，然后用团队的专业性，缩短客户转化周期，我想，这才是新时代的大客户增长逻辑

有一些老板认为自己的生意做得很不错的时候，感到自己生意很满意的时候，生意人就可能对公司里存在的问题看不到，或者看到生意问题了，就认为这些都是小事，无关紧要，从而积少成多，最终导致公司陷入生意困境。我要避免做此类人呀

特别是现在，有的生意人赚到钱后，就开始用烧钱的方法做生意了，动不动就做活动，用活动营销的方法做开拓顾客，只重视流量和新顾客的开发，不再重视老顾客的维护和回头客，结果是钱来得快，去得也快。造成很多原本很好的公司，都面临破产和倒闭。