如果老客户丢了，一定要反省这四点！

1、没有绑定客户

如果这个客户的生意是依赖于简单的产品、价格或者是人的关系获得的，这个时候你要小心了。你的这些优势并不牢靠，产品、价格、关系其实很容易被替代，对手只要下功夫，这些都不足以阻止他的渗透。

最佳的方式一定是深度绑定，比如，服务绑定，你要通过服务渗透到老客户价值体系中，成为价值增值的重要组成部分；还有客户绑定，你要绑定客户的客户，你不仅能解决眼前客户的问题，还能解决客户的客户的问题；还有利益绑定、资源绑定、人才绑定、资本绑定等等，总之就是要绑定。

大客户最重要的是绑定，一圈不够，要多绑定几圈，想想这些绑定是不是你独有的？是不是轻易地被对手解锁？一定要把这些事放在重要的位置，不要怕麻烦。

绑定的本质是形成相互的价值共生关系，是相互的成就，不是简单的买卖关系，它体现的是一种服务增值能力。

2、没有发展代言人

对手如果争夺你的老客户，首先是争取客户的人，如果客户有五个人，那么有几个人会一直支持你，为什么？这些人中有几个人会成为你的代言人？为什么？这些问题你有没有把握？

如果只有一个人跟你关系不错，支持你，这其实是很危险的，还有另外的四个人处于游离状态，这个漏洞太大了，很容易被对手趁虚而入。

把发展代言人作为核心工作，最好是所有人都成为你的代言人，这就是你的目标，这也是你的最重要工作，不能松懈。不能一看合同签了，客户反应不错，稳定的挣钱了，就不努力做这个工作了，这就大错特错了。越是生意好，越是挣了钱，越要发展代言人，越要防止对手的红眼病，明白了吧！

不要仅仅停留在搞好客情关系这种似是而非的感觉上，这个太笼统，你感觉好的关系可能并不怎么样。最直接的标准就是发展代言人，你发展一个代言人，客户关系就进一步，你把所有人都发展成代言人，这个客户就一定跑不了了。这应当作为你的刚性任务努力去完成。

3、没有抓住客户满意度

老客户丢失都会伴随着客户满意度的降低，这些满意度的降低都是一点一点形成的，今天出了个送货问题；明天又出了一个方案改动不及时；后天有出现结款的方式谈不拢等等。

这些事有很多不一定是我们的问题，但是客户不满意，最终会转化成我们的问题，所以如何处理客户的不满？如何保持客户的满意度？却是非常关键的问题。

解决客户问题并非仅仅是问题本身，跟我们的沟通方式，说话技巧，态度，行为有着密切的关系。一个非常棘手的问题，一个高手可能几句话就能让客很满意。而一个菜鸟即便是非常卖力，问题解决了，客户可能还是不满意。这说明客户满意度需要技巧，需要训练。

让客户满意这是保持合作的前提条件，但是，客户满意度的保持，绝不等于埋头干活，这是我们必须深刻理解的位置。

4、没有保持机动灵活

客户希望你怎么干，你就要想办法怎么干，这是基本原则。每个客户都有自己的想法，自己的战略，自己的生存秘诀，我们最重要的是读懂他们的想法，支持他们的发展，伴随他们成长，伴随他们打赢，而不是试图去改变他们。

这就要求我们必须一户一策，一客一策，即便是产品技术完全相同，也可能是完全不同的销售方案、服务方案，这个感觉就对了。

我们时刻要记住，我们是一个伴随者，你的任务是帮助客户实现他的目标，拿下他的客户，而不是简单的从他那里挣到钱。如果你做到了，你们就是一伙的，就不是一个简单买卖关系，关系就会很牢靠，尤其是大客户。

总之，老客户丢了，原因很多，上面这四点比较本质，也比较关键，你抓住了，理解透了，就不再会轻易失守，你就能聚拢越来越多的优质客户，才能伴随这些老客户走得更远。